ビジネスメイキング
売上と信頼が積み上がる「仕組みの作り方」
ダイヤモンド社
北澤孝太郎 最新著書
「営業とは、『売る仕事』ではなく、『仕事をつくる仕事』である。」
AI時代、これまで以上に問われるのは、「与えられた仕事をこなす力」ではなく、「仕事そのものをつくる力」。
ビジネスメイキングとは、顧客の不安、不満、不便、違和感を捉え、人や知識、技術を組み合わせ、新しい価値と仕事をつくること。
営業シーンでこんなことはありませんか?
どんなに丁寧に説明しても話を最後まで聞いてもらえません
顧客が求めているのは商品のスペックではなく、「自分たちの現状がよくなること」です。まずは相手を徹底的に観察し、気に掛けることから始めましょう。
商談まで進んでも「検討する」で終わりがちです
顧客が「検討する」と言って立ち止まる理由には、「失敗して責任を問われたくない」「調整が面倒だ」という「人間の弱さや不安」も含まれます。本当のボトルネックを理解し、相手が安心して進める「問い」を立てて可視化する必要があります。
努力しているはずなのに数字が伸びない
自社の慣性や売り方のルールに従って、ただがむしゃらに行動量を増やすだけでは無駄な努力になりがちです。 必要なのは、目の前の数字を力任せに刈り取ることではなく、関係者全員が「次も動きたくなる動機」が循環する持続可能な仕組みを設計することです。
価格の話しか聞いてもらえません
そのまま商品をスペック説明で売ろうとすると、顧客は他社との「価格比較」という土俵で判断しようとします。 「取り入れることで未来がどう変化するのか」という、「意味（価値）」へと翻訳して差し出すことで、価格競争から脱却できます。
AIが急速に進化する今、発想の変化が求められています
書籍「ビジネスメイキング」
売上と信頼が積み上がる「仕組み」の作り方
序章
「売る」という発想を捨てる
- ビジネスの現場で起きていること
- 優秀な営業ほど苦しくなる
- 顧客が求めているのは「商品」「サービス」ではない
商品ありきの「どう売るか（HOW）」から脱却し、目の前の人を見て「仕事をつくる（WHAT）」思考へと脳を切り替える、ビジネスメイキングの基本前提。
第1章
仕事でいちばん大切なこと
- ビジネスは「顧客の状態」から始まる
- 日常の違和感から仕事は生まれる
- 人への関心が起点になる
- ビジネスメイキングは「発見」＋「編集」
ビジネスの本来の語源「人を気に掛けること（bisig）」に立ち返り、自分の役割をただのセールスから、自ら仕事を生み出し続ける「ビジネスメーカー」へと再定義します。
第2章
顧客の言葉の奥を見る
- 人を見るとは、顧客の状態を整えること
- 向き合い方が感情を動かし、判断を変える
- 状態は「認識」「感情」「見通し」で動く
- 顧客の状態を捉える営業は、長く選ばれる
顧客の「認識・感情・見通し」を掴む技術。リコールの危機に瀕したトヨタや、リーバイスが言葉の裏の「本当の状態（一次情報）」に向き合い、信頼を回復させた裏側とは。
第3章
「相手にとっての価値」を見つける
- 売れない理由は「商品」ではなく、「価値」のずれにある
- ルイ・ヴィトンに学ぶ「価値と環境変化」
- 富士フイルムはフィルムを守ろうとしなかった
- スターバックスは「時間の使い方」を売った
- カルティエは価値を行動単位で切り出した
スターバックスが売った特別な「価値」や、フィルム市場を失った富士フイルムが劇的復活を遂げられた「価値の翻訳」のプロセス。売れない理由は商品ではなく、価値のズレにあります。
第4章
足りなければ、借りればよい
- 足りないことがビジネスメイキングの出発点
- エルメスに学ぶ「借りる」という戦略
- 借りるとは「補填」ではなく、「成立条件」を設計すること
- ソフトバンクで直面した、営業力では解決しない問題
- 渋沢栄一は「金」ではなく、「動ける状態」を借りた
最高峰ブランドであるエルメスが実践してきた「借りる」生存戦略。手元にお金がなかった渋沢栄一が、なぜ500もの大企業を次々と立ち上げることができたのかを紐解きます。
第5章
全員得で、仕事は続く
- 仕事は、立ち上がるだけでは足りない
- 顧客第一だけでは続かない
- YKKは「善の巡環」を理念で終わらせなかった
- 「誰かを負け役にしない」ということ
世界のYKKが何十年も成長を続けられている仕組み「善の巡環」。幼少期の松下幸之助が立ち上げ、大成功したはずのビジネスが、なぜ「わずか数日」で崩壊したのか。「全員得」の真実に迫ります。
第6章
ビジネスメイキングを実践する「8つの思考法」
- 問題は分解しないと見えない
- 分解した後に「組み替える」
- 成果が続く流れを設計する
- 「売る」から「つくる」へ視点を変える
複雑な課題を分解し、今までと異なる流れへと「組み替える」ための具体的な思考法。自前工場を持たないArmが市場を支配するために設計した「編集の順番」を解説します。
ダイヤモンドオンラインで連載中
「ビジネスメイキング」
ずば抜けて仕事ができる人は何が違う？ 松下幸之助が少年時代に気づいた「商売の本質」
「がんばっているのに売れない人」が無意識にやっている“努力のムダ遣い”ワースト1
「どう売るか？」を考える営業はもう古い…売れる人が実践する「たった1つのこと」
「こんなことで売上が上がるの!?」イエローハット創業者が“毎朝の掃除”を続けた深いワケ
新規事業の「絶対NG行動」…富士フィルムに学ぶ“大逆転の発想”とは？
「ゲーム機は高性能なほど売れる？」→任天堂Wiiが捨てた“競争の常識”とは？
「顧客のニーズは聞いているのに売れない」→カルティエの腕時計に学ぶ“商売の本質”とは？
なぜ渋沢栄一は「4000両」を借りてもすぐ使わなかった？“仕事ができる人の考え方”が深すぎた
仕事ができない人ほど「自分だけで何とかする」、エルメスに学ぶ「借りる力」の正体
誰もが「金」を見ていた、でもリーバイスだけは違った…巨大ビジネスを生んだ視点とは？
今までの仕事の成立のさせ方
今までの仕事の成立のさせ方(与えられたものでHOWを考える)
STEP 1
商品を作る
STEP 2
価値や売る理由を考える
STEP 3
説明を整える
STEP 4
売上目標を立てる
STEP 5
目標に至る売り方を考える
STEP 6
自社の短期利益に固執する
ビジネスメイキングの流れ
(これからの仕事の成立のさせ方 = 自らWHATを考える)
STEP 1
状態を見る
相手が口にする「言葉」の奥にある、「認識・感情・見通し」という生身の状態に触れる
STEP 2
問いを立てる
表面的な「要望」を鵜呑みにせず、物事を止めている本当のボトルネックを可視化する
STEP 3
価値(意味)を見つける
自分たちの「手段（スペック）」を説明するのをやめ、相手にとっての「未来の変化」へ翻訳する
STEP 4
借りる(成立条件を整える)
自分や自組織の「器」だけで抱え込まず、外部の「信用・販路・技術・時間」を柔軟に接続する
STEP 5
編集する(流れにする)
一瞬を切り取った「静的な」ビジネスモデルではなく、淀みなく動き続ける「流れ」を設計する
STEP 6
続く構造にする(全員得)
誰一人として「負け役（犠牲者）」にしない、関わる人全員の動機が循環する仕組みを築く
北澤孝太郎からのメッセージ
本書を書き終えたいま、改めて強く感じていることがあります。私たちはいま、「何をつくるか」以上に「どうつくるか」を問われる時代にいるということです。
世界に目を向ければ、戦争の気配は決して遠いものではなく、経済の不安定さも日常の中に入り込んできています。分断は静かに進み、誰かの利益が誰かの不利益の上に成り立つ構造は、これまで以上に露出しやすくなっています。こうした時代において、ビジネスは単なる経済活動ではなく、「どのような関係をつくるのか」という問いそのものになってきていると感じます。
さらに、いま避けて通れないのが、AIの急速な進化です。情報を集めること、整理すること、一定のパターンに基づいて答えを出すこと、こうした領域ではすでにAIの方が人間よりも速く、正確に処理する場面が増えています。
では、人間は何を鍛えればよいのでしょうか。本書で扱ってきた内容で言えば、「状態を見る力」「意味を見つける力」「成立条件を編集する力」は、簡単には代替されません。なぜなら、これらは目の前の情報だけでは完結せず、文脈をヨミ、関係を編み直し、人の中に変化を起こす行為だからです。どの情報をどうつなげるかだけではなく「なぜそれが必要なのか」「誰の中で何が変わるのか」を問う力。ここに、人間が担うべき領域が残り続けると私は考えています。(本書あとがきより抜粋)
合同会社Eternaris Consulting主催による一般向けビジネスメイキングセミナーも開催予定です。
北澤孝太郎も講師として登壇いたします。詳細は下記URLよりご確認ください。
ビジネスメイキング 書籍購入
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